ทุกธุรกิจล้วนมีโจทย์สำคัญอันดับแรกที่ต้องหาคำตอบ นั่นคือคืนทุนอย่างไรให้เร็วที่สุดและกำไรให้ดีที่สุดด้วยต้นทุนที่เหมาะสม และแม้จะมีวิธีมากมายที่ตอบโจทย์ข้อนี้ได้ แต่ก็เป็นเรื่องที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ว่าสุดท้ายแล้ว Sales Lead หรือลูกค้าเป้าหมายหรือเป้าหมายคุณภาพสูงที่อาจเปลี่ยนมาเป็นลูกค้าในอนาคต ถือเป็นตัวแปรสำคัญที่สุดหน่วยหนึ่งในการสร้างผลกำไรให้กับบริษัทด้วยการขายสินค้าและบริการ
4 เทคนิคการจัดการเกี่ยวกับเซลส์หรือฝ่ายขายต่อไปนี้ น่าจะช่วยให้ผู้ประกอบการเห็นวิธีการเพิ่มประสิทธิภาพให้ทีมขายได้ ด้วยการช่วยตัดสินใจขจัดตัวแปรบางอย่างที่เป็นอุปสรรค และพุ่งเป้าไปที่เป้าหมายที่เป็นบ่อน้ำมันจริงๆ
แน่นอนว่า Sales Lead คือแหล่งรายได้ที่สำคัญ แต่หากเราหว่านแหและเข้าใจเอาเอง (หรือแม้แต่ไปทำให้ทีมขายของเราเข้าใจตามไปด้วย) ว่า Sales Lead หมายถึงลูกค้าทุกราย สุดท้ายเราจึงทุ่มเทให้กับลูกค้าทุกคนอย่างเท่าเทียม แต่ผลลัพธ์ที่ได้กลับไม่คุ้มกับเงินลงทุน หลังจากประเมินทั้งเม็ดเงินที่ใช้และเวลาของทั้งทีมที่ทุ่มเทลงไป
แม้เราจะคาดหวังให้ทุกคนเป็นลูกค้าของเรา แต่เพื่อให้ต้นทุนทั้งหมดก่อเกิดประโยชน์สูงสุดจริงๆ ทีมขายจึงควรเริ่มจากการตั้งเกณฑ์เลือกลูกค้าเบื้องต้นให้ลงตัวเสียก่อนว่า อะไรคือสิ่งที่เราคาดหวัง (what) คนแบบไหนที่มีโอกาสเป็นลูกค้า (what) และเมื่อไหร่ที่เขาจะเข้ามา (when) ซึ่งหมายถึงการโฟกัสไปยังกลุ่มเป้าหมายที่แท้จริงเป็นกลุ่มหลักเสียก่อน อย่าลืมว่าถึงแม้เราอาจจะเคยผิดพลาดไปบ้าง แต่ข้อมูลในอดีตเองก็ยังพอมีประโยชน์อยู่บ้าง เราสามารถนำมาใช้ในการคัดกรอง เพื่อวิเคราะห์ ให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่แท้ของเราชัดเจนขึ้นก็ได้ด้วยเหมือนกัน การลดการให้ความสำคัญกับ Sales Lead ที่ไม่มีที่ท่าซื้อสินค้าของเราอย่างแน่นอน จะทำให้เรามีเวลามีเวลาจดจ่อกับ Sales Lead ที่ทำเงินให้เราได้มากขึ้น
การจัดระเบียบกลุ่มลูกค้าดังกล่าวสามารถทำได้ด้วยการทดลองการนำเสนอสินค้า ที่สามารถทำให้ผู้ฟังคนนี้สามารถตัดสินใจซื้อได้เอง ด้วยวิธีนี้สิ่งที่เราจะได้เห็น จะมีทั้งระดับความสนใจในสินค้าของเรา และอากัปกิริยาที่แสดงออกยังแสดงให้เราเห็นอีกด้วยว่าเขาชอบวิธีการนำเสนอสินค้าของเราหรือไม่ หรือแม้แต่เขาชอบพนักงานขายคนนี้หรือไม่อีกด้วย
การซื้อสินค้าไม่ใช่มีแค่ความต้องการจะซื้อสินค้าแล้วก็จะสำเร็จได้ ดังนั้นสิ่งที่เราควรรู้เป็นลำดับถัดไปย่อมหนีไม่พ้นคำถามที่ว่าลูกค้า “มีเงินซื้อหรือไม่” หลายครั้งเราไปผิดที่ผิดเวลา เช่น เสนอขายเมื่อลูกค้าเพิ่งจัดงบประมาณเสร็จ หรือมาในช่วงที่บริษัทลดการซื้อ เป็นต้น สิ่งเหล่านี้เป็นเรื่องของการคำนวณและออกแบบ “ฤดูกาลขาย” ซึ่งแตกต่างกันไปในลูกค้าแต่ละราย จึงเป็นอีกเรื่องหนึ่งที่ต้องคำนึงถึง หรือแม้แต่การดูว่า Sales Lead (ซึ่งหลายครั้งไม่ได้หมายถึงคนที่มีสิทธิ์สั่งจ่ายเงิน) นั้นใช่คนที่ถืออำนาจการตัดสินใจซื้อไว้ด้วยหรือไม่ ก็เป็นสิ่งที่ต้องดูควบคู่กันไปด้วย
การคำนวณเวลาที่ลูกค้ามีเงินพอจะจับจ่ายจะช่วยให้คนที่ดูเหมือนจะเป็น Sales Lead ของเรากลายมาเป็นลูกค้าในฝันได้จริงๆ
ลูกค้าเดิมถือเป็นลูกค้าสำคัญสำหรับธุรกิจ รวมทั้งเป็น Qualifying Leads (หรือลูกค้าที่ผ่านเกณฑ์แล้ว) เพราะจะกลับมาซื้อสินค้าของเราอีกครั้ง เมื่อพิจารณาแล้ว Margin (ผลกำไร) ที่ได้จากลูกค้ากลุ่มนี้สูงกว่าลูกค้าใหม่ เพราะไม่ต้องใช้ต้นทุนในการชักจูงลูกค้ากลุ่มนี้อีก และยังมียอดการซื้อสะสมซึ่งเรานำมาช่วยจูงใจหรือทำการตลาดเพิ่มเติมได้ เราจึงควรรักษาลูกค้ากลุ่มนี้เอาไว้อย่างต่อเนื่อง เสริมด้วยการทำการวิจัยการแข่งขัน (Research Competition) เพื่อทำสินค้าหรือบริการให้ถูกใจลูกค้าขึ้นได้อีกด้วย
และวันหนึ่งเมื่อระบบและลูกค้าพื้นฐานถูกจัดแจงและดูแลได้เข้าที่เข้าทางแล้ว ถึงเวลานั้นทีมขายก็สามารถใช้หลักการเดิมทั้งสามข้อนี้เพื่อชักจูง Sales Lead เข้ามาขยายฐานลูกค้าออกไปได้อีกด้วย
อีกสิ่งหนึ่งที่ทำให้ของเราขายได้และขายได้ “ตลอด” คือการแสดงความจริงใจต่อลูกค้า หลายธุรกิจประสบความล้มเหลวในการดึงลูกค้าครั้งแรกมาซื้อของพวกเขาอีกครั้งเพียงเพราะละเลยที่จะให้บริการหลังการขายที่ดี
แม้แต่เราเอง เราก็เลือกซื้อสินค้ากับคนที่เราไว้ใจได้ ซึ่งถ้าไม่ใช่กูรูที่รู้จริง อย่างน้อยเราก็ขอซื้อกับคนที่เราสนิทสักหน่อยก็ยังดี (เพราะหลังการขายไปแล้วเราอาจต้องกลับไปพึ่งเข้าสักวัน) การติดต่อพูดคุยอย่างต่อเนื่องจึงเป็นอีกเรื่องที่มีบทบาทสำคัญ ซึ่งเมื่อรวมไปถึงความพยายามในการเข้าไปให้ถึงต้นตอ คือผู้ที่มีอำนาจในการซื้อ ดังที่กล่าวไปแล้วข้างต้น สิ่งเหล่านี้กลายเป็นภาระอันใหญ่หลวงที่ดูจะทำให้ฝ่ายขายของเราต้องทำงานอย่างหนักหน่วงได้ตลอดปีเลย
จากทั้งหมดนี้ เราจึงพูดได้อย่างเต็มปากว่าการเลือกเป้าหมายให้ถูกต้องและปรับจำนวนลูกค้าที่ต้องดูแลให้เหมาะสมจะช่วยให้การทำงานของทีมขายราบรื่นขึ้น และตรงไปยัง Sales Lead ที่เราสามารถขายสินค้าได้จริงๆ ซึ่งน่าจะยังผลให้ต้นทุนโดยรวมต่ำลง และทีมขายได้ใช้เวลาและสร้างผลกำไรได้อย่างมีประสิทธิภาพขึ้นอย่างแน่นอน
Credit : Incquity.com
