Lead Generation กลยุทธ์ที่สำคัญทางการตลาด ช่วยเพิ่มโอกาสทางธุรกิจ

Lead Generation คืออะไร?

         หลายคนอาจเคยได้ยินคำศัพท์หนึ่งทางการตลาดเกี่ยวกับ “Lead Generation” ทั้ง Hot Lead , Cold Lead และการเก็บ Lead ซึ่งในกลุ่มนักขายและนักการตลาดดูจะให้ความสำคัญกับเจ้าตัว Lead นี้เป็นอย่างมาก ว่าแต่ว่ามันคืออะไรกันล่ะ?

         Lead ในภาษาของนักการตลาดก็คือ กลุ่มคนที่มีแนวโน้มจะมาเป็นลูกค้า หรือ ว่าที่ลูกค้า เป็น Action ประเภทหนึ่งของ Conversion ซึ่งเป็นการกระทำบางอย่างที่เราต้องการจากลูกค้า เช่น การสั่งซื้อของ การสมัครเป็นสมาชิก การลงทะเบียนเข้าร่วมงาน หรืออื่น ๆ ที่จะเป็นประโยชน์ต่อแบรนด์ โดย Lead ที่เรากำลังพูดถึงอยู่นี้เป็นการเก็บข้อมูล โดยการสร้างฟอร์มให้ลูกค้ายอมกรอกข้อมูล เพื่อให้แบรนด์ติดต่อกลับไปพูดคุย และเจรจาทำธุรกิจจนกลายเป็น Conversion ในที่สุด

ทำไม Lead Generation ถึงสำคัญ?

         Lead Generation มีความสำคัญกับการทำการตลาด เพราะมันทำให้เราสามารถมุ่งขายสินค้าให้กับคนที่สนใจธุรกิจเราจริงๆ ได้  ทำให้เจ้าของธุรกิจเห็นกลุ่มเป้าหมายชัดเจนขึ้น เนื่องจากมีข้อมูลในการติดต่อกับลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อเป็นที่เรียบร้อย ซึ่งการที่คนหนึ่งคนตัดสินใจลงชื่อให้ข้อมูล นั่นหมายความว่าเขาเองก็มีความสนใจธุรกิจของคุณในระดับหนึ่ง เมื่อเจ้าของธุรกิจมองเห็นกลุ่มเป้าหมายอย่างชัดเจนแล้ว ก็จะทราบว่าควรไปต่ออย่างไร ควรมีวิธีการขายแบบใด ซึ่งคุณสามารถโฟกัสที่คนกลุ่มนี้ได้เลย จะได้ไม่ต้องเสียเงินลงทุนไปโฆษณาคนกลุ่มอื่นที่อาจจะไม่ใช่ว่าลูกค้าตัวจริง

ประเภทของ Lead  Generation มีอะไรบ้าง?

         เป็น Lead ที่คุณอาจจะไม่เคยเจอหน้ามาก่อน เพียงแต่เป็นคนที่คุณตั้งใจจะขายสินค้าให้ หรือเคยนัดเจอกันมาแล้วแต่การคุยธุรกิจยังไม่มีความคืบหน้าเท่าที่ควร ซึ่งค่อนข้างเสี่ยงต่อการที่ลูกค้าจะหลุดลอยจากคุณไป

วิธีที่จะทำให้ Cold Lead กลายเป็น Warm Lead ดังนี้

• นัดเจอกับลูกค้าใหม่เพื่อสร้างความสัมพันธ์ หากคุณทิ้งระยะเวลาในการติดต่อกับลูกค้าคนดังกล่าวไประยะหนึ่งแล้ว การทำนัดกับลูกค้าใหม่แบบเจอหน้าจะช่วยสร้างการปฏิสัมพันธ์ให้ดีขึ้นกว่าเก่าได้ โดยในขั้นตอนนี้การทำ Cold-Calling จะมีความสำคัญมากที่สุดเพื่อนัดวัน เวลา ในการคุยธุรกิจกันก่อน เพราะการขายโดยที่ไม่เคยค้าขายกันมาก่อน จำเป็นต้องพูดคุยกันแบบเจอหน้าเท่านั้น

         เป็น Lead ที่ยังไม่จำเป็นต้องติดตามการดำเนินงานบ่อยๆ แบบ Hot Lead เนื่องจาก “ว่าที่ลูกค้า” จะแสดงออกว่าสนใจหรือชอบในสิ่งที่คุณนำเสนอเท่านั้น แต่ไม่ได้บ่งบอกถึงความต้องการแบบ Hot Lead เช่น การขอรายละเอียดเพิ่มเติม การพูดคุยถึงงบประมาณ และระยะเวลาในการปิดการขาย ทำให้คุณยังออกใบเสนอราคาไม่ได้

วิธีที่จะทำให้ Warm Lead กลายมาเป็น Hot Lead ดังนี้

• หาคนมีอำนาจในการตัดสินใจตัวจริงให้เจอ การติดตามงานกับลูกค้ากลุ่มใหม่ที่อาจจะมีอำนาจในการตัดสินใจสูงกว่าคนที่คุณคุยอยู่จะทำให้การเจราจาธุรกิจของคุณได้ไปต่อไวขึ้น โดย Warm Lead มักเป็นลูกค้าที่มีอำนาจในการตัดสินใจระดับหนึ่ง แต่ก็มีตัวเลือกอื่นอยู่ด้วยแล้ว ทำให้เขาไม่มีความกระตือรือร้นที่จะมากนัก คุณจึงต้องติดตาม ขอโอกาส หรือพบคนที่มีอำนาจตัวจริงให้เจอ
• ทำให้ลูกค้ามีประสบการณ์ร่วมกับคุณ เป็นวิธีพื้นฐานที่ยังเป็นที่นิยมและได้ผล นั่นคือ การขอนัดไปทดสอบสินค้า ให้ลูกค้าได้ทดลองใช้สินค้าฟรี เป็นต้น ตัวอย่างที่เห็นได้บ่อย ก็คือ การซื้อ - ขายรถ จริงอยู่ว่าคุณอาจจะชอบรถแบรนด์หนึ่งอยู่ คุณแค่แวะไปดูรถอีกเจ้าแต่ไม่ได้คิดว่าจะซื้อ แต่จู่ๆ เซลล์ของรถแบรนด์นั้นก็เชิญให้คุณทดลองขับฟรี จนคุณรู้สึกได้ด้วยตนเองว่าสมรรถนะของรถที่คุณกำลังทดลองขับอยู่ก็ดีไม่แพ้กับรถที่คุณเล็งไว้ในใจทีแรก เป็นต้น
• นำผลงานที่เคยประสบความสำเร็จมาสร้างความเชื่อมั่น Warm Lead กลุ่มนี้จะยังไม่เชื่อใจคุณ จนกว่าคุณจะสามารถแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณมีประสบการณ์เพียงพอ และมีผลงานเก่าๆ ที่ผ่านมาเป็นลูกค้ารายใหญ่ อาจแชร์ถึงโปรเจกต์ยากๆ ที่คุณเคยทำให้ลูกค้ารายอื่นประสบความสำเร็จ โดยเป็นลูกค้าที่ใกล้เคียงหรือเป็นคู่แข่งกับกลุ่ม Warm Lead เลยยิ่งดี โดยวิธีนี้จะทำให้ความต้องการซื้อนั้นเพิ่มสูงขึ้นอย่างแน่นอน
• มอบสิทธิพิเศษโดยกำหนดระยะเวลา ดึงดูดให้ลูกค้าทดลองใช้สินค้าและบริการโดยมอบข้อเสนอพิเศษ และกำหนดระยะเวลาที่เขาจะได้รับสิทธิพิเศษหรือโปรโมชั่นดังกล่าว เช่น ให้ราคาพิเศษภายในเวลาที่กำหนดเท่านั้น วิธีนี้จะทำให้ลูกค้าเกิดความต้องการเพิ่มขึ้นและตัดสินใจซื้อได้ในที่สุด

3.Hot Lead

         คุณมีโอกาสปิดการขายกับ Lead ประเภทนี้สูงมาก เพราะเป็นประเภทที่กำลังจะตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการของคุณแล้ว โดยปัจจัยที่คุณสามารถการันตีได้ว่ากลุ่มคนประเภทไหนเป็น Hot Lead ก็คือ ดูว่าลูกค้ามีความสนใจในธุรกิจของคุณระดับไหน และบอกความต้องการไว้ละเอียดเพียงใด รวมถึงถ้าลูกค้ากำหนด Timeline ของงานที่ชัดเจนมาให้ ก็มั่นใจได้เลย ว่าเนี่ยแหละ Hot Lead!

ประเภทของ Lead ที่ดีที่สุดก็คือ Hot Lead ซึ่งคุณจำเป็นต้องจัดลำดับความสำคัญเรื่องการทำงานให้กับกลุ่ม Hot Lead ก่อนเป็นอันดับแรก อาจเรียกว่า Hot Lead เป็น Lead คุณภาพเลยก็ว่าได้

สรุป

         การใช้กลยุทธ์ Lead Generation ในการทำการตลาด ถือเป็นหนึ่งในวิธีที่จะดึงดูดและกระตุ้นยอดขายให้กับธุรกิจของคุณได้ และสามารถทำได้หลายช่องทาง ทั้งเว็บไซต์ และใน Facebook ที่มีผู้ใช้งานอยู่เป็นจำนวนมากทั่วโลก

ขอขอบคุณแหล่งที่มา : cotactic , thaibusinesssearch